★ 精彩文摘—————————————————————————————————
我們很容易接受這一觀點,那就是,人類的許多簡單的行為都是自發(fā)的、潛意識的,但問題是,究竟哪一種行為更復雜,對我們的生活的影響更大?潛意識是怎么影響我們做出重大決定的呢?我應該買哪一套房子,應該賣哪一只股票呢?我是否應該雇用那個保姆來照顧我的孩子?這雙讓我忍不住深情凝望的眼睛,能夠保證一段長期而持久的戀愛關系嗎?
假如你們一家去年夏天去迪斯尼樂園度假了,現(xiàn)在回頭看,你可能懷疑自己腦子進水了:頂著35度的酷熱在人群中穿梭,只為女兒能在巨大的茶杯狀座椅里搖來搖去。但是回溯到最初,計劃這趟旅行的時候,你肯定已經衡量了所有的可能性,并下定結論,為了女兒臉上的笑容,一切都是值得的。我們自以為知道舉動背后的原因,而且很多時候這份自信并不是空穴來風,可是,當那些未知的力量也在做決定或在你的行為里扮演著重大角色時,我們才發(fā)現(xiàn)根本不了解自己,每一天我們都對關于自我感受和選擇的問題自問自答,我們的回答常常都是有理可循的,但其實它們和真相南轅北轍。
我們可能會認為,肯定是因為想要挑戰(zhàn)自我,所以才接受了某份工作,而實際上可能只是因為我們對更高的名望感興趣;你可能發(fā)誓說喜歡一個男人是因為他的幽默感,而實際上你真正喜歡的是他的笑容,因為這個笑容讓你想起了你的母親;你說你相信腸胃病醫(yī)生,因為她是一個優(yōu)秀的專家,但有可能你真正喜歡她的原因是,她是善于傾聽的人。我們都有一套關于自己的理論,并堅信這套理論是正確無誤的,雖然很少被證實??茖W家們現(xiàn)在已有能力在實驗室里驗證這套理論,結果證明,它們是如此驚人的不靠譜!
舉例來說,在關于洗衣液的實驗里,參與者得到了三種外包裝不一樣的洗衣液,他們被要求在幾周內試用,并且選出最喜歡的一種。有一盒洗衣液的包裝是黃色的,另一個是藍色的,第三個則是藍色背景帶有黃色的水花圖案。實驗報告顯示,藍黃相間包裝的洗衣液獲得了壓倒性的勝利,參與者們說出了這種洗衣液的種種好處,卻沒有人提及外包裝。對啊,他們提外包裝干什么?漂亮的包裝并不代表洗得干凈,但實際上,只有外包裝不一樣,里面的洗衣液都是一樣的。
我們通過外包裝評價產品,通過封面評價書的內容,我們甚至通過紙張光澤度來評價公司的年度報告。
在關于紅酒的研究中,研究人員在英國超市的貨架上擺放了價格和干度都相似的4種法國酒和4種德國酒。超市在貨架的頂端置放了一個音箱,隔天分別播放法國音樂和德國音樂。在播放法國音樂時,銷售的葡萄酒里有77%是產自法國的,而當播放德國音樂時,銷售的葡萄酒里有73%產自德國。很明顯,音樂影響了人們對葡萄酒產地的選擇,而當購物者被問到播放的音樂是否影響了他們的選擇時,只有七分之一的購物者回答是肯定的。
在關于絲襪的研究中,實驗參與者在完全不知情的情況下得到了4 對完全一樣的絲襪,唯一的不同是4對襪子分別帶有4種淡不可辨的氣味。然而,實驗參與者們“毫無困難地找出其中一對襪子是最好的”,并說出了觸感、編織、色澤和重量上的區(qū)別。盡管其中一對沾染了某種氣味的襪子的評分遠遠高于其他的襪子,但實驗參與者們否認把氣味列為評分標準之一,而在250個參與實驗的志愿者中,只有6個人留意到這些襪子被施與了不同的氣味。
“人們認為對一個產品的喜好是這個產品的質量決定的,但實際上他們對這個產品的感受在很大程度上都是依靠其市場營銷。”羅杰爾說,“舉例來說,同樣的啤酒,用不同的方法來描述,或者被標上不同的商我們常常認為,在選擇手提電腦或者洗衣粉的時候,在計劃假期、選擇一只股票或者一份工作、評論一個體育明星或陌生人、結識朋友甚至是陷入愛河的時候,我們都能掌控影響選擇的主要因素,而實際上,我們的想法離真相不能再遠了。結果就是,我們對于自身以及社會的許多基礎認知,都是錯誤的。